莽中带稳，义乌“金龟子”把抱枕干到行业TOP！

我们都知道，创业难啊！途中会经历诸多坎坷，总是荆棘与鲜花相映衬，坦途与沟壑相衔接。

但义乌有那么一批商人，他们勤耕好学、敢为人先、求新思变，选择直面创业的挑战，把小纽扣、小百货、小五金、小饰品等卖到全球，助推区区弹丸之地成为“世界的义乌”。

林娉松就是其一，现为义乌吉好仕家纺有限公司总经理。她在义乌打拼17年，一开始在饰品行业试水，后深耕家纺行业，不但生意做得风生水起，壮士断腕般换行业从头再来的勇气，更是令人敬佩。

毕业就开公司 “莽”中带稳

林娉松是温州人，毕业于浙江工业大学。2005年10月份左右，大四临近毕业的她来到义乌寻找实习机会。

“当时我妈在义乌卖柚子，我就顺势跟过来了。刚好碰到有个外贸公司在招义博会的英文翻译，我们大学都要考四六级的嘛 ，自诩水平还可以就去应聘实习了。”

三两句“蹩脚英文”就能与老外做成生意，在义博会给老板当翻译的经历让她发现，原来做外贸在义乌的门槛这么低，自己创业的念头在心里悄悄萌芽，她也就此与义乌结下了不解之缘。

“可以说，我这辈子就上过这4个月的班。”林娉松笑谈，2006年大学毕业之后，她回到义乌就着手开起外贸公司，一开始选择的是饰品行业。“手头只要有几个客户，生意就转起来了。”

也许是多年读书养成的习惯，她对自己的要求不低，对经手的产品品质要求更高，所以最初瞄准的就是欧美、澳大利亚、俄罗斯、中东迪拜等中高端市场的客户，这也奠定了她后续所有产品的基调。

办厂换行业 一切从头再来

林娉松的饰品外贸生意那几年做得如鱼得水，但人生总是起起伏伏，潜在的危机逐渐浮出水面。

先是2008年的金融危机对生意造成一定影响，比如曾经持续在她家走量的意大利首饰品牌“me for me”渐渐没落；到2010年前后，前端客户需求与后端工厂产能又愈发难以匹配，矛盾频频。

“当客人想要开发更多产品，新品要跟得紧的情况下，工厂跟不上。我们就出现了追客人，客人追不着；追工厂，工厂货交不了的情况。”这种踩在棉花上的无力感，让她决心自己办工厂。

小时候妈妈是裁缝，翻飞的布料和缝纫机的“哒哒哒”的声音伴随着林娉松长大。这份童年情怀加上对市场行情的判断，她决定进入家纺行业，专业生产抱枕！“几台缝纫机，几个工人就能开干！”

2011年注册公司；在义乌国际商贸城一区开店面；厂房从200平、900平、换到3600平；入驻世纪联华率先走通商超模式，开家居生活馆；与故宫、大英博物馆、贵州龙宫、西安华清池等合作联名IP产品……

虽说从饰品转到抱枕，几乎是从头再走一遍创业路，但开了厂之后，林娉松仿佛开挂一般，有使不完的精力，方方面面亲力亲为一手抓，厂子业务多点开花，一幅欣欣向荣的景象。

正所谓“上天欲其灭亡，必先令其疯狂。”后续在她盲目的乐观下，工厂以及业务无序扩张，背后大量的投入导致工厂出现了资金周转问题。

“刚开厂那两年就投进去五百多万，后面的持续投入其实我也从来没觉得是亏了，只认为是投入。2016年回过头来才发现，光是欠朋友的债务都已经有170多万了。”

重振旗鼓 大刀阔斧改革

长年累月的连轴转，加上厂子的各种棘手状况，即使如林娉松这样精力旺盛的人，也出现了头疼症状。“当时我就在想，要不把厂子关掉算了。”

为了调整身心，她举家搬进了陈望道故居旁何斯路村的半山腰上，田园山野、环境清幽，每天侍弄花草，照顾孩子……城市的喧嚣就此远离，大自然的宁静成为她的内心基调。

“山里没有信号的，外面的那些纷纷扰扰都影响不到我。2016年6月份进的山，10月份才出山，中间我没有踏出山一步，就这样一点一点缓过劲儿来，也有了足够的时间来思考接下去的路。”

好在丈夫以及多年一起打拼的小伙伴在这段时间里一直支撑着工厂的运营，她出山后就开始大刀阔斧对工厂进行改革：

卖掉杭州的一套房清理债务；

缩减工厂规模便于掌控；

砍掉世纪联华专柜等业务凝聚精力；

重新梳理发展战略、重组销售渠道；

重新拎一拎设计团队，注重创新；

建立自己的ERP系统；

一系列动作之下，工厂开始慢慢向上健康发展。

2018年开始，林娉松把精力放到了1688、天猫、淘宝、京东、唯品会、希音、Chinagoods等线上平台上，工厂的设计师团队每个月推出几十款新品，每款产品都会备上现货，支持平台一件代发，再根据市场反馈调整备货数量，以及款式的更新换代。

值得一提的是，她吸取以往的经验教训，在后续的生产销售策略中，采取了“草原计划”。

也就是，“我不知道也不在意我的客户是谁，我把他当成‘羊’来放。养好了一片草原，哪只羊都可以来吃，不能放任一只羊把草都吃光，但永远都要有羊在这片草原上吃草。”

“工厂只靠大客户运转，是很危险的。”曾经有个大订单急着找她生产时，考虑到工厂当下的生产计划，为了避免生产急单导致原本的订单搁置影响口碑，直接果断拒绝。

现在，她的某平台线上店铺一朵家居做到了行业TOP1；工厂每天都在稳定运转，不会出现等单子开不了工、库存爆仓、成本过载等情况；每年的销量都在以30%的速度增长。

“我一直都认为任何一个行业，三年入门，十年入行。三年内失败的人不计其数，跨过三年的坎因翘尾巴膨胀而没落的也不少。我这17年一路趟过来，算得上是入了这个行业的门了。”

林娉松认为，想要做好一个事业有两点，她是这么想，这么多年来也是这么做的：

做自己擅长的事：根据自己的优势，选择一条小而美的赛道，虽然门比较窄，但可以走得比较深。按照自己的节奏深耕，建立属于自己的护城河，定会有一番成就。

实行长期主义：无论什么时候，都要从产品设计、团队建设等等各个方面去不断优化，创业不能只奔着赚一两年的快钱，要不慌不乱、扎扎实实当成一辈子的事业去做。

另外，谈到Chinagoods即将上线的AI将赋能数字贸易，重构义乌市场的话题，林娉松很兴奋，“听说Chinagoods研发了AI大模型，我有幸被邀请内测。使用下来发现，跟AI聊聊天就能找商品、找店铺、找服务、找酒店等等，实在是太方便了。相信这个AI大模型正式投入使用后，会让义乌市场再上一个新台阶，非常期待！”

林娉松的故事告一段落，想要创业的朋友们，以上是否对你有些许启发呢？